Agent commercial : Laurent bénit l'Europe

Les agents commerciaux vendent des produits pour le compte de plusieurs industriels. Ce sont des travailleurs indépendants payés uniquement sur les ventes réalisées.

Après son BTS, Laurent est entré à l'École supérieure de commerce de Brest.

« J'ai eu une chance : l'Europe et la création de l'euro. » Agent commercial à Plérin, près de Saint-Brieuc, Laurent Poirel travaille pour deux industriels Français, deux Hollandais, un Espagnol et un Allemand.

Avant de s'installer à son compte dans son appartement, Laurent a été salarié chez Quaker, puis chez Sony, en Bretagne. Histoire d'apprendre son métier. « Mais je me suis senti à l'étroit dans la peau d'un salarié. J'ai donc décidé de créer ma source de travail en m'installant comme agent commercial. »

Pour visiter ses clients (des grossistes et des hypermarchés), Laurent parcourt 60 000 km par an. Il vend du parfum et des accessoires vidéo français, des poêles et des autocuiseurs espagnols, du matériel électrique allemand et des fleurs séchées hollandaises.

Le soir, à l'hôtel, il ouvre son bureau nomade. « J'envoie mes commandes et mes demandes de catalogue par mail. Je relève les fax arrivés chez moi grâce à mon ordinateur portable. En fonction des commandes, je sais exactement combien j'ai gagné dans la journée. »

Laurent ne se contente pas de vendre. Pour son industriel espagnol, il joue le rôle de responsable marketing. « Je lui prépare le marché français en menant des études de concurrence et de prix. » Il adresse régulièrement des rapports à ses autres industriels : « Les entreprises apprécient cette aide. » Il s'occupe aussi des éventuels retards de livraison, du service après-vente, de la formation des vendeurs.

Rétribué par les commissions sur les ventes réalisées, Laurent établit sa comptabilité, sans oublier de payer les charges. Le métier n'est pas sans risque : « Si l'un des industriels que je représente fait faillite, je perds tout. Mieux vaut travailler pour plusieurs sociétés différentes. » Pour s'installer, il a racheté une carte et une clientèle à un agent commercial qui partait en retraite. « Un gros investissement. Il faut avoir de l'argent de côté : deux ans de salaire environ. »

Aucun diplôme n'est demandé pour devenir agent commercial. Mieux vaut avoir une expérience d'au moins cinq ans dans le domaine commercial (comme représentant ou technico-commercial dans une entreprise). Les formations commerciales (minimum bac + 2) sont à privilégier. De plus en plus d'agents commerciaux ont aujourd'hui des diplômes allant de bac + 3 à bac + 5.  

BTS négociation et relation client (anciennement "force de vente")

Prépare des vendeurs capables de prospecter, négocier, se déplacer et être autonome. C'est un diplôme très apprécié par les entreprises. Accès après un bac STT communications commerciales ou gestion, ES et un bac pro commerce, vente-représentation.  

BTS management des unités commerciales (anciennement "action commerciale")

Forme des commerciaux généralistes avec des connaissances en marketing. Ce diplôme est prisé par la grande distribution.  

BTS technico-commercial, option génie électrique et mécanique

Il mêle vente et compétences techniques dans les domaines industriels. Il forme des technico-commerciaux qui peuvent vendre des produits très élaborés (machines, outils, électricité, mécanique.). Il se prépare après le bac industriel STI électronique, électrotechnique, mécanique ou après le bac S, spécialité technologie industrielle, voire après un bac pro industriel.  

BTS agricole (BTSA)

Le BTSA technico-commercial est spécialisé dans la vente des produits agricoles, alimentaires, forestiers, horticoles...  

BTS commerce international

Amène la richesse de deux langues étrangères.  

DUT techniques de commercialisation

Il se prépare dans les IUT après un bac général ES, S ou L ou STT.  

Technicien des forces de vente

Les instituts des forces de vente proposent cette formation accessible après un bac + 2.  

Technicien supérieur des forces de vente

Les instituts des forces de vente, proposent cette formation accessible après un bac + 2.  

Ecoles de gestion et de commerce

EGC : celles-ci dépendent des chambres de commerce. Elles délivrent un diplôme à bac + 3. On trouve aussi de très nombreux enseignements commerciaux dans des écoles privées. Ils offrent souvent des formations post-BTS ou DUT en un an.  

Agent commercial

Dans les écoles supérieures de commerce (ESC) à bac + 4 et + 5.